RICERCHE E PUBBLICAZIONI 2012  
 
Tourism Plus Spinoff

BTO 2012

Zmags
ITALY FLASH DEALS
Group Buying e Social Commerce:desperation, strategy or opportunity?

La ricerca proposta per Italia, realizzata in partnership con il Buy Tourism Online, ha l'obbiettivo di valutare il rapporto fra i gestori delle strutture ricettive ed i Flash Deals, tenendo conto dell'impostazione dell'indagine per il mercato USA ( la prima ricerca è stata realizzata nel 2011 per il mercato americano dal Prof. Gabriele Piccoli, docente affiliato al Center for Hospitality Research della Cornell e partner di T+srl).

I Flash Deals vengono commercializzati su piattaforme elettroniche con condizioni commerciali specifiche, che hanno delle implicazioni sia dal punto di vista della copertura dei costi di produzione che da quello dell'immagine aziendale. Data la circostanza che tendenzialmente questo canale per il momento non cannibalizza altri target di clientela delle strutture (stante anche la diffusione comunque 'contenuta' del mezzo), si cercherà di capire se ed in che modo questo canale venga utilizzato dai gestori italiani, quali sono stati i risultati ottenuti da parte di chi lo ha utilizzato, con particolare attenzione per le diseconomie o le criticità a carico delle strutture turistiche.

Negli USA, a fronte di un'ampia percentuale di gestori di strutture ricettive che rifiutano aprioristicamente il mezzo, una percentuale significativa degli intervistati lo ha comunque sperimentato, anche se al momento si pensa che nessuno possa essere classificato come 'utilizzatore abituale', tanto che ad oggi quasi nessuno è in grado di identificarne esattamente gli effetti, in termini di ricavi, ricadute di immagine e acquisizione di nuova clientela. Al tempo stesso, però, i Flash Deals rappresentano un nuovo strumento in grado di suscitare l'interesse e la curiosità degli operatori e sono in crescita i casi in cui si evidenzia una sperimentazione condotta dalle singole strutture nonostante il divieto imposto dal marchio di appartenenza.

Obiettivi della ricerca
Tenendo conto dell'evoluzione del mercato turistico italiano e della crescente domanda di servizi turistici on line sui canali caratterizzati dalla proposta dei Flash Deals, lo studio potrà essere ripetuto per raggiungere alcuni obiettivi strategici, tra cui:
- Verificare lo stato di evoluzione delle tecniche di vendita delle strutture ricettive italiane;
- Quantificare e qualificare una domanda potenziale che potrebbe essere 'aggredita' tramite nuove tecniche di vendita (in quanto la domanda potenziale per il prodotto Italia non è stata analizzata nella ricerca USA);
- Capire se e come le piccole strutture a conduzione familiare, caratterizzanti il tessuto ricettivo italiano, possano gestire in modo proattivo questo tipo di strumenti;
- Capire se e come le piccole strutture ricettive potrebbero modificare il proprio modello di business per recuperare i mancati introiti derivanti dalla vendita scontata.
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